Capítulo Sessenta e Quatro: O Conceito de Vendas

— Pode ficar tranquilo, jovem marquês. As pessoas que vieram de Vila dos Dois Sábios são todas da nossa confiança; nascem como gente da casa do marquês, morrem como alma do marquês — disse Monte de Moedas, evidenciando que já tinha apurado toda a trajetória dos que vieram daquela vila. Isso fez com que Xuan Shijing percebesse que Monte de Moedas era realmente um talento raro.

— Monte de Moedas, a oficina de papel lá na fazenda já produziu novas folhas. Veja isto — disse Xuan Shijing, pegando uma folha em branco sobre a mesa e entregando-a a Monte de Moedas.

Monte de Moedas pegou a folha, passou-a entre os dedos e comentou:

— Este papel já é suficiente para substituir o papel amarelado e áspero.

— Exatamente. Por isso, Monte de Moedas, o que quero que faça agora é ajudar-me a obter o maior lucro possível antes que este papel inunde o mercado — disse Xuan Shijing.

— E como deseja proceder, jovem marquês?

— Envie pessoas levando este papel para entrar em contato com as oficinas de papel de Chang’an, assim como as lojas que vendem artigos de papelaria e caligrafia. Para aquelas que não produzem papel, fornecemos diretamente. Para quem tem oficina de papel, negociamos o preço e vendemos a fórmula e a técnica — Xuan Shijing tamborilava os dedos na mesa enquanto explicava. — Também vamos estabelecer exclusividades por região: para comerciantes comuns, vendemos só a fórmula. Se quiserem dominar o mercado de Chang’an e arredores, o preço sobe. Assim, não venderemos a técnica para os ateliês próximos de Chang’an, mas eles poderão fazê-lo. Em todo o Império Tang, seguimos o mesmo princípio. Afinal, papel é algo que cedo ou tarde vai se espalhar por todo o império.

O modelo proposto por Xuan Shijing era nada menos que o sistema de franquias tão comum nos tempos modernos. O chamado monopólio regional de Chang’an seria, na verdade, um grande distribuidor exclusivo. Assim, a oficina de papel do marquês não precisaria criar uma rede de vendas própria, poupando inúmeros transtornos e, pelo menos, evitando críticas abertas dos fiscais imperiais, já que Xuan Shijing, por ora, não tinha poder ou influência.

Vendo Monte de Moedas mergulhado em pensamentos, Xuan Shijing perguntou cautelosamente:

— O que foi, não entendeu?

Monte de Moedas ergueu os olhos para ele:

— Entendi sim, jovem marquês. Só estava refletindo sobre o preço ideal.

Xuan Shijing ficou surpreso. Não era à toa que tanto Tio Zhong quanto sua mãe depositavam tamanha confiança nele. Monte de Moedas era um talento nato para os negócios; seu pai acertara mesmo ao nomeá-lo assim.

— Jovem marquês, qual valor acredita ser apropriado para vendermos a fórmula e a técnica? — perguntou Monte de Moedas.

Xuan Shijing sorriu:

— Deixo isso totalmente em suas mãos. Chang’an tem tantas oficinas de papel e lojas de artigos de caligrafia; investigue, defina o preço por si mesmo. Considere isso como uma prova de confiança. Se sair-se bem, todos os negócios do marquês serão seus de agora em diante.

Monte de Moedas imediatamente assumiu uma expressão grave. Era sua chance, uma prova de confiança do jovem marquês. Se fizesse bonito, poderia brilhar nos negócios da casa; se decepcionasse, perderia a grande oportunidade e dificilmente teria outra chance de receber tal responsabilidade.

— Monte de Moedas não decepcionará a confiança do jovem marquês! — declarou, levantando-se e curvando-se, como se firmasse um compromisso de guerra.

— De agora em diante, separe sempre trinta por cento de todos os lucros da casa para serem enviados ao príncipe herdeiro e ao príncipe Wei — determinou Xuan Shijing.

— Sim — respondeu Monte de Moedas, sem questionar. Se o marquês ordenava, devia ter seus motivos.

— Muito bem, pode ir organizar tudo.

— Sim — respondeu Monte de Moedas, curvando-se antes de deixar o escritório.

Xuan Shijing olhou para os três contratos que havia redigido sobre a mesa e pensou em encontrar um momento para marcar um encontro com Li Chengqian e Li Tai. — Long’er, mande alguém avisar o príncipe herdeiro e o príncipe Wei, convide-os para um encontro. Que escolham hora e local. E envie um lote do novo papel da fazenda ao príncipe herdeiro.

Long’er assentiu e perguntou:

— Jovem marquês, que compromissos tem para esta tarde?

Xuan Shijing refletiu por um instante antes de responder:

— Nada de especial, irei passar um tempo com minha mãe.

Após sua resposta, Long’er curvou-se e se retirou, deixando Xuan Shijing sozinho no escritório.

Ele cogitou enviar também um lote para Li Er, servindo de publicidade. Mas pensou melhor: seria mais prudente deixar isso a cargo de Li Chengqian ou Li Tai. Não precisava chamar tanta atenção para si. Sua obra “Sinais de Pontuação” já o tornara conhecido entre a nobreza de Chang’an. Se ainda lançasse este novo papel, poderiam considerá-lo uma aberração. Afinal, “a árvore que se destaca na floresta é sempre a primeira a ser derrubada pelo vento”. Ter ideias é bom, mas há limites para o que se pode mostrar em cada idade.

Por isso, Xuan Shijing queria criar um grupo comercial chamado Grande Tang, algo semelhante a uma caravana mercantil moderna em Chang’an. Assim, todos pensariam que não passava de uma brincadeira de criança. Daí a escolha de um nome com ares modernos, em vez de algo tradicional, como “Caravana Comercial X”. Havia também a decisão de experimentar coisas inéditas no Império Tang.

Levantou-se, vestiu o manto de pele e abriu a porta do escritório. Ao olhar para o pátio, viu que os pessegueiros começavam a brotar. Os brotos eram tão pequenos e verdes que quase passavam despercebidos. Logo, aquele espaço se transformaria num bosque de flores de pessegueiro. Havia mandado transplantar os pessegueiros de outro lugar no ano anterior, justamente para ter essa paisagem ao abrir a porta do escritório. Só de imaginar, sentia-se em paz.

Observou o pesado casaco de pele de marta nos ombros e pensou que, em poucos dias, não precisaria mais dele. Sorrindo, caminhou a passos largos em direção ao pavilhão da Senhora Wang.

No Palácio Taiji, o Imperador Li Er estava sentado diante de sua escrivaninha, analisando relatórios quando Deyi entrou, carregando uma caixa de sândalo idêntica à que Xuan Shijing havia recebido. Aproximando-se do imperador, murmurou:

— Majestade, um presente enviado pelo príncipe Wei.

Li Er terminou de revisar o memorial, repousou o pincel e ergueu o olhar para Deyi:

— Hum? Qingque enviou? Abra, quero ver.

Li Er observava com interesse a caixa nas mãos de Deyi.

Deyi colocou a caixa sobre a mesa diante do imperador e a abriu. O interior revelava o novo papel, alvíssimo.

Surpreso, Li Er pegou uma folha, amassou-a de leve e sentiu sua maciez, não poupando elogios:

— Que papel excelente! Então foi na oficina da fazenda de Jing’er que conseguiram isto? — O imperador lembrou-se que, nos últimos dias, Li Tai vinha frequentemente visitando a fazenda de Xuan Shijing fora do palácio.

— Como a caixa foi enviada pelo príncipe Wei, deve ser o novo papel produzido na fazenda do marquês Xuanwei — respondeu Deyi.

Li Er assentiu, satisfeito:

— Achei que estivessem apenas se divertindo juntos, mas não imaginei que conseguissem de fato aprimorar o papel. Eis aí mais uma obra de mérito para todo o povo. Deyi, transmita minha ordem: recompensa! Ao príncipe Wei e ao marquês Xuanwei, quinhentas moedas de cobre a cada um, trinta peças de seda fina, dez pérolas orientais e um cetro de jade.

Depois de pensar um pouco, Li Er olhou ao redor, apontou para um ornamento de jade branco ao lado do salão e ordenou:

— Deyi, envie também aquele jade branco para Jing’er, assim ele não poderá mais dizer que sou mesquinho.

Deyi curvou-se e aceitou a ordem.

Na verdade, Xuan Shijing costumava considerar o imperador Li Er um tanto mesquinho, mas era uma injustiça. Nos primeiros anos da era Zhen Guan, o tesouro imperial estava vazio e o custo de vida do povo não era alto. Só o valor das moedas de cobre concedidas já manteria uma família rica de Chang’an por um ou dois anos.

— Mande chamar Qingque de volta — ordenou o imperador Li Er.

— Sim — respondeu Deyi, curvando-se e se retirando do Palácio Taiji.